Napisał do mnie messengerem całkowicie obcy człowiek.

Otwarcie, ogrzanie kontaktu

'- Hejka! Organizujesz eventy? - takie otrzymałam zapytanie od dżentelmena, nazwijmy go Hugonem, który opisał się jako Chief Executive Officer, CEO, Founder, Owner oraz jeszcze raz CEO w swojej firmie zajmującej się brandingiem i fotografią. Zdjęcie w profilu messengera ma świetne.

'- Tak - odpisałam na takie niewybredne otwarcie rozmowy.

Tu stawiam znacznik nr 1 w tym tekście i wrócę do niego za chwilę.

"Oferta"

Cudzysłów, bo chyba z oferentem różnimy się w rozumieniu tego pojęcia, podobnie jak różnie rozumiemy słowo "klient". 

Po krótkim i treściwym wstępie Hugo nagrał następującą wiadomość:

Cześć, Kamila. Dzień dobry. Wiesz, ja nie pamiętam już jak na Ciebie wpadłem. Gdzieś musiałem coś obczaić. Wiesz, ja zajmuję się budowaniem marek osobistych i szukam przestrzeni, najlepiej sceny, żeby gdzieś opowiadać o idei budowania marki. Tylko żebyśmy się rozumieli dobrze: ja nie szukam samej sali pustej, ja szukam eventów, żeby wystąpić jako jeden z prelegentów, albo … albo… jakiejś społeczności, żeby móc przyjść i poopowiadać o idei budowania marki osobistej i o sprzedaży, media społecznościowe i tak dalej. Zerknij sobie tam na moje portfolio. Tak będzie chyba szybciej, sprawniej. Dzięki.

Tu stawiam znacznik nr 2.

Odpowiedź na "ofertę"

Moja odpowiedź była tak zwięzła i bez wstępów, jak hugowe otwarcie, oraz bardzo precyzyjna w przekazie. Hugo niestety nie wychwycił mojej intencji i poczuł się dotknięty, zamiast przyjąć feedback na temat swojej oferty. Odpisałam tak:

'- Hej, to ja Cię zapraszam na mentoring sprzedażowy. Nie mam chęci zaglądać SOBIE na Twoje portfolio, bo tak będzie TOBIE najszybciej.

Na co Hugo odesłał nagranie:

Dobry wieczór, Kamila. No ale skąd Ty wiesz, że ja potrzebuję mentoringu sprzedażowego? Nie mam chęci zaglądać sobie na twoje portfolio - no czyli masz po prostu gdzieś klienta i w ogóle mnie. No Kamila tutaj nie ma przestrzeni do synergii i do win, win. Mało tego - chcesz mi coś sprzedać, jako sprzedawca siebie, swoją ideę, a tu pokazujesz, że masz mnie gdzieś, że masz wykopane, bo tobie się nie chce zerknąć, kim ja w ogóle jestem i co ja robię?? No halo! Bo tak będzie TOBIE najszybciej. I ty wiesz, co jest lepsze dla mnie. Kamila, ja cię pozdrawiam serdecznie.

Tu stawiam znacznik nr 3. Dalej rozmowa była jatką i przytaczam ją poniżej, również z analizą, ale to już będzie analiza bardziej behawioralna hobbystyczna niż biznesowa. Biznes całkowicie się zakończył na znaczniku nr 1, o czym pisze w analizie poniżej. Nie chcę Cię zanudzać.

Analiza wizytówki

Wchodzę na profil na FB. Świetne zdjęcie jest zrobione przez kogoś innego.

Opis: 

• *Reżyser Twojego brandu 
• *specjalista mediów społecznościowych 
• *fotograf&[tutaj jeden gatunek muzyki].

Przeinaczam trochę tekst, bo jak sprawdziłam, wyskakuje w wyszukiwarce na pierwszej stronie. Mój rozmówca ma pozostać anonimowy dla Ciebie, bo wierzę, że odrobi swoją lekcję. Dalej w przypiętym poście, nie będę cytować całego, mówi o sobie tak:

"Wspieram przedsiębiorców w budowaniu wizerunku […]

Jestem fotografem wizerunkowym, uczę sprzedaży, także przez media społecznościowe […]

Tu stawiam znacznik nr 4 i przechodzę do analizy tej oferty z punktu widzenia osoby zawodowo/profesjonalnie pozyskującej towary i usługi dla swojej organizacji.

Analiza całej informacji przekazanej przez oferenta

"Hejka" wskazuje na zioma. Ziomy lubią włazić ludziom na głowę. Minus.

Organizujesz eventy? - Pytanie wprost, bardzo zwięzłe, co jest całkiem cenne. Obcesowe i nieeleganckie, ale premiując za zwięzłość mogę puścić i odpowiedzieć.

W opisie ma 3 razy wymienione CEO, czyli już widzę przerost ego: nawet nam skrót rozwinął i wytłumaczył, żebyśmy na pewno zrozumieli, że jest CEO. Jest też ownerem i funderem, więc stawiam, że jest CEO CEO CEO swojej własnej, jednoosobowej działalności gospodarczej.

I teraz fakt całkowicie go dyskwalifikujący bez analizy tego, co było dalej: 

Hugo jest CEO, (CEO) i Chief Executive Officerem w firmie zajmującej się brandingiem!!! Ten brand już mi powiedział, że jej właścicel ma problem z identyfikacją jako CEO, bo to udowadnia powtarzając wielokrotnie. 

Jeżeli ktoś uczy brandingu, czyli wyrażenia wartości, którymi kieruje się w swojej marce, różnymi środkami wyrazu, pokazując mi problem z własną tożsamością, to wybacz, ale nie skorzystam z Twoich usług, Hugo. Nie przedstawię Cię mojej społeczności, nie zarekomenduję Cię nikomu, ponieważ Twoja oferta nie tylko nie budzi mojego zaufania, ale w moich oczach (subiektywnych oczywiście) jest dowodem na to, że nie do końca rozumiesz, co robisz. Jesteś niespójny w przekazie, co wskazuje na fałsz w składanej ofercie. Fałsz z pewnością niezamierzony, ale jeżeli coś negocjatorzy wiedzą ponad wszelką wątpliwość, to że 

jeżeli oferent ma luki w świadomości swojej oferty, to współpraca z nim jest zwyczajnie niebezpieczna. 

DODAM: Nie usiłuję tutaj nikogo obrazić. Na złożoną tutaj ofertę popatrzyłam oczami właściciela mojej własnej jednoosobowej działalności, jak i oczami osoby, która mogła kupować takie usługi  dla kadry zarządzającej spółki, która ma 14% rynku w segmencie podstawowego materiału budowlanego, jakim jest cement. Straciłbyś milionowy kontrakt składając mi ofertę w ten sposób. 

Jedźmy dalej z analizą rozmowy.

Nie wiem, czy się ze mną zgodzisz, a wolę sprawdzić, bo Hugo ewidentnie się ze mną nie zgodził, że to Hugo przybył do mnie z propozycją i moją rolą było podjęcie decyzji. On proponuje, ja decyduję, czy chcę tej współpracy.

I znów, może nie jestem ekspertem, ale jak pamiętam, to gdy składa się propozycję, to obowiązują pewne zasady, głównie społeczne, jak na przykład forma grzecznościowa - staramy się dobrze wypaść, jesteśmy zainteresowani działaniami drugiej strony (albo chociaż udajemy - najczęściej). Tymczasem słyszę, że Hu nie pamięta, skąd mnie zna, ale coś obczaił. No ziom! Zią.

Dalej. Hu szuka przestrzeni, w której może pokazać swoją tzw. ekspertyzę oraz swoją jednoosobowoą markę. Nazwał to prezentacją idei najwyraźniej licząc na to, że dla idei będe go promować. Prawdopodobnie liczy na to, że nie wyczuwam jego skali. Jednocześnie robi ten sam numer, co z wcześniej z CEO - tłumaczy mi dokładnie, co mam rozumieć przez jego słowa (osobiście czuję się jak osoba, która nie rozumie znaczenia słów, więc trzeba mi je wyłożyć, ale może jego intencją jest po prostu troska o bycie dobrze zrozumiany, co przy brandingu... chyba nie działa na jego korzyść). Następnie dość mgliście wykłada czym się zajmuje, uwaga! nie przykładając specjalnie wagi do jakości wypowiedzi, zatem pozostają mi do dyspozycji domysły. Robi błędy językowe, nie kończy zdań i myśli, ale oczekuje zostania mówcą przed moją społecznością.

W kolejnym kroku zamyka sobie drogę do jakiekolwiek dalszej rozmowy ze mną.

“Zerknij sobie na moje portfolio” 

O tym sformułowaniu będzie cały osobny artykuł oraz prawdopodobnie cały cykl. Sformułowanie oznacza, że ten kontrahent ma niewielki szacunek do mnie jako osoby, do podmiotu, który reprezentuję - tak to rozumiem. Nie przedstawił się i nakłada na mnie obowiązek zapoznania się z tym, co on robi, Na tej podstawie mam sobie wybrać, który element jego działalności ma mnie zaciekawić. Nadal nie wiem, dlaczego mam poświęcić temu uwagę. 

Nie otrzymałam ani jednego powodu, który byłby w jakikolwiek sposób mnie angażujący lub dla mnie lub mojej działalności atrakcyjny, ale mam sobie zerknąć na jego portfolio. Dlaczego miałabym poświęcić na to czas i uważność? 

Oraz kluczowa sprawa: jeżeli ten kontrahent, oferent, jak by nie spojrzeć, w tej chwili wykazuje się tak radykalnym brakiem szacunku dla mojego czasu i mnie samej, i oczekuje, że mam mu poświęcać uwagę za sam fakt istnienia i ponieważ do mnie napisał, to co może się wydarzyć w czasie współpracy?

Moja odpowiedź była równie mało elegancka, ale chyba nie tak arogancka, jak jego propozycja.

Aby dobrze to rozegrać Hugo powinien:

1. Na wstępie zdradzić, dlaczego mnie zaczepia i podgrzać kontakt mówiąc, co nas łączy, a nie tak wywalić, czy robię eventy.
2. przedstawić się jednym zdaniem, co robi
3. mieć przygotowany argument, co mi da jego wystąpienie przed moją publicznością i dlaczego warto mieć go jako prelegenta.

Nawet gdybyś zapłacił, wybacz, NIE - mówię to jako jednoosobowa działalność gospodarcza. W kuluarach procurementu (działów zakupów) dużej firmy takich oferentów nazywa się leszczami i nie poświęca im nawet sekundy uwagi. Ten Pan dostał jej ode mnie całkiem dużo, jak na swoje zachowanie, bo nauczyłam się nigdy nie skreślać człowieka po pierwszym zdaniu. Czasami wychodzą skarby, a denerwować się może każdy. Ale Pan nie skorzystał z tej szansy.

Jego wypowiedź przed znacznikiem 3 świadczy, że nie zrozumiał przytyku, ale wręcz się na mnie obraził, więc zaczyna obrażać i oskarżać mnie jeszcze bardziej. Uważa się za klienta, choć to on składa ofertę. Jego oferta zawiera żądanie do mnie i ŻADNEJ propozycji dla mnie (chyba, że miało nią być, że BĘDZIE, co uważam za mało atrakcyjne). 
Żali się że ma mam go gdzieś i uwaga!!! tu po raz pierwszy przyznaję mu rację. 
Itd itp etc. No nie ma między nami synergii :)

Analiza przy znaczniku 4 pogrąża tą propozycję do końca:

"Wspieram przedsiębiorców w budowaniu wizerunku." Nauczysz mnie wierzgania i krzyków? Jakiej jakości będzie to wsparcie?

"Jestem fotografem wizerunkowym". I masz na profilu zdjęcie zrobione przez kogoś? Swoją drogą bardzo utalentowana fotografka, patrząc na jego zdjęcie: Justyna Radzymińska, którą wymienił jako autorkę, ale w jej urlu zrobił błąd i nie można dostać się na jej stronę.

"Uczę sprzedaży" - pisze Hugo. Komentarzem niech będzie cały ten artykuł. Ja się od niego uczyć zdecydowanie nie chcę, a on moją ofertę odrzucił.

Co się wydarzyło dalej

Naprawdę niemerytoryczna jatka; jeżeli masz coś ważnego, odpuść lekturę.

Ja: No i widzisz. Byłam Ciekawa, jak zareagujesz. To nie było nieżyczliwe zaproszenie. Dałam ci rzetelną informację zwrotną, co mnie razi w Twojej komunikacji. Życzliwie. Jeżeli to Cię obraża, to oczywiście wybacz. Przykro mi, nie mam celu ani czasu zaglądać do Twojego portfolio. Pozdrawiam

On: Kamila, to Ty jesteś podobno specjalistką od komunikacji. 

On: Jako ekspert w tej dziedzinie dobrze by było jak to poprowadzić. 

On: Zamiast sprzedawać przy pierwszej wiadomości. 

On: To są podstawy podstaw. 

On: Pozdrawiam.

Tak więc nawzajem się już uczymy sprzedaży. Jako ekspert w tej dziedzinie dobrze byłoby to … błędy językowe, gramatyczne i niechlujstwo wypowiedzi już pominę - to już był tekst pisany, nie nagranie, a Pan ewidentnie wściekły. Niemniej otrzymałam radę ułatwienia ekspertowi sprzedaży sprzedania mi jego obecności na moim evencie bez żadnej propozycji dla mnie. 

Tutaj chylę czoła. Przyznaję Hugonowi Laur pierwszeństwa za ponadprzeciętną kreację tak zawiłej i tak aroganckiej konstrukcji. Uważam handlowców za najbardziej kreatywny i bardzo często niesłychanie arogancką grupę zawodową, ale w mojej 16-letnie karierze kupieckiej takiej kreacji serio nie spotkałam.

Ja: Dlatego adresuję do kobiet. Mam bardzo krótki lont na męską arogancję. Dzięki za rozmowę i pozdrawiam.

On: Jak Cie pokrzywdzili faceci polecam psychoga (pierwsze pytanie faceta: and what was the offer? Warm up within his light? ;) Fuck him) 

On: Arogancja to jest w Twojej pierwszej wiadomości (cieszę się, że jednak wychwyciłeś przynajmniej u mnie). 

On: Nawet nie chciało Ci się sprawdzić z kim rozmawiasz (tu ponownie się zgadzam, nie znalazłam ani jednego powodu by to zrobić). 

On: Ale zaproponować mentoringu nie zapomniałaś (przydałby Ci się bardziej niż wszystkim osobom, z którymi pracowałam do tej pory).

Nie odpowiedziałam na ten zestaw wiadomości od Hugo. Poszłam pisać niniejszą analizę, więcej w niej wartości.

Jatkę przytaczam już raczej dla sportu, kolejny raz zasmucona takim zachowaniem. 

Jeżeli chodzi o złożoną ofertę - ten oferent nie przechodzi do kolejnego etapu rozmów ani z małą, ani z dużą firmą.

#thinklikeaclient

#kupujświadomie

#sprzedawajświadomie

PS 1Jeżeli chcesz dokonać analizy swojej oferty i swojej rozmowy sprzedażowej, zapraszam Cię na konsultacje: https://propozycja.impactfulwoman.eu/konsultacje-impactful-w...

PS 2 Panu Hugo dziękuję za inspirację. Naprawdę nieźle mnie wkurzyłeś chłopie, ale napisałeś dokładnie w momencie, kiedy się zastanawiałam, co by tu napisać do mojej publiczności.