Cel sprzedaży. Jaki jest Twoim zdaniem, bo moim zdaniem celem sprzedaży jest 

wymiana wartości.

Wymieniam wartość za wartość.

Popatrz na to z punktu widzenia klienta, którym jesteś w każdej sekundzie istnienia.

Co kupujesz?

O co Ci chodzi w Biedrze, kiedy sięgasz po zwykłą marchewkę, a nie marchewkę BIO? A co Tobą kieruje kiedy sięgasz po BIO, a nie zwykłą?

Z jakiego powodu korzystasz z prądu w swoim domu?

Dlaczego kupujesz Nissana X-Trail, a nie Toyotę avensis verso lub porshe? Dowolne porshe.

Ja myślę o x-trailu, bo mam 4 wielkich synów i kiedy jedziemy na wakacje, chcę żeby nie dostali przykurczów w kolanach oraz chcę czasem móc zabrać ze sobą jeszcze kogoś. Ale aktualnie jeżdżę oktavią i nie planuję jej szybko zmieniać, ponieważ pali mi poniżej 5 litrów na trasie i bagażnik ma tak gigantyczny, że mieścimy się wszyscy (bez gości) razem z bambetlami i kotem. Jeżdżąc średniostarym tak nisko palącym autem zostawiam stosunkowo mały ślad węglowy, a to dla mnie ważne. 

Marchewkę BIO biorę, bo staram się wierzyć, że lepiej odżywia mnie i moją rodzinę, a po marchewkę zwykłą sięgam, kiedy w jakimś miesiącu wypadną pozabudżetowe wydatki i trzeba się trochę ścisnąć, żeby się zmieścić w planie.

Z prądu korzystam, bo utarcie marchewki robotem jest znacznie szybsze niż tarcie jej na tarce, ale na ogół trę na tarce, bo mi się zwyczajnie nie chce wyjmować, chować i myć całego wielkiego ciężkiego robota dla dwóch marchewek i trzech jabłek.

Zależy, 

która potrzeba jest ważniejsza w danym momencie.

I niech zgadnę, Ty masz podobnie.

I teraz spójrz:

Kto chce mi sprzedać nissana, może to zrobić z największym powodzeniem, kiedy powiększy się moja rodzina i 5 osobowe auto będzie za małe. Wówczas wartością, która będzie dla mnie ważniejsza, niż jeżdżenie starym, ekologicznym autem, to to, że wszyscy razem wsiadamy do jednego pojazdu i razem jedziemy na wakacje.

Kto pragnie mi sprzedać marchewkę bio zrobi to z łatwością opowiadając o tym, gdzie ona rośnie (o ile to faktycznie czyste miejsce) w miesiącu, w którym spoko mieszczę się w planie finansowym. Czysta żywność jest dla mnie ważniejsza niż pieniądze, które mam do niej dopłacić względem zwykłej marchewki. To dla mnie wartość większa niż pieniądze, które mam za nią zapłacić.

Klient płaci za to, co dla niego warte jest więcej niż te pieniądze, które ma wydać. To właśnie jest propozycja wartości.

I teraz pytanie: co Twoim zdaniem, zdaniem klienta, jest celem sprzedaży?

Moim zdaniem, to 

dostarczenie wartości niefinansowej w zamian za pieniądze.

Budzyńska mówiła, że sprzedaż to zaszczepienie komuś swojej idei. Trochę się z tym zgadzam, ale bardziej chyba stwierdzam, że sprzedaż to dostarczenie klientowi wartości, która dla niego jest wyższa niż pieniądze, które ma za nią zapłacić. A ten, kto sprzedaje ma na tym, rzecz jasna zarobić, czyli otrzymać wartość finansową, która jest jego celem.

Wymiana wartości.

Paradoksem poniekąd jest, że jedną z wartości, którymi kieruje się osoba buyera w korporacji (przypomnę - ja czas temu), jest nabyć dobro za cenę rynkową. Nie uważam, że trzeba się jakoś szczególnie przywiązywać do tego sformułowania (dlaczego - spytaj mnie lub zajrzyj do tego artykułu), a z pewnością jest to kryterium, które MOŻNA ominąć sprzedając, ale warto o tej wartości tutaj wspomnieć, bo jest mało oczywista.

Jeżeli chcesz przeanalizować swoją propozycję wartości dla Twojego klienta B2B lub B2C pod okiem zawodowego klienta tudzież analityka propozycji wartości, to zapraszam Cię bardzo serdecznie do skorzystania z konsultacji lub warsztatów. Znajdziesz je w zakładce “Programy” lub “Oferta” lub od razu umów nasze wstępne (niezobowiązujące) spotkanie: https://calendly.com/kamilajakubowska/30-minutes