Emocja "CHCĘ TO MIEĆ!"
Skąd się bierze?
Racjonalna analiza intuicji towarzyszącej zakupowi.
Może Cię zaskoczy, a może nie, fakt, że u podstawy zakupu barbinych szpileczek z różowym puszkiem i krążników do przenośników taśmowych do fabryki cementu leży ta sama rzecz.
Tą rzeczą jest emocja p.t. “chcę to mieć”. Pragnienie posiadania. Tak dotyczy to także… krążników :) Skąd się bierze taka emocja u kupującego?
Z bardzo prostej kwestii: ta rzecz zaspokaja potrzebę tego klienta. Powiesz banał (ja bym powiedziała). Przecież to oczywiste!
Przestaje nim być, kiedy zadam kolejne pytanie: a jaka to potrzeba?
Posiadania szpileczek z puszkiem i krążników? No nie. Posiadanie nie jest potrzebą, a strategią do zaspokojenia potrzeby.
Ale przytoczę kilka potrzeb z portfela potrzeb Marshalla Rosenberga, twórcy NVC, a Ty się zastanów, która z nich może zostać zaspokojona przez szpileczki i krążniki. Tak przy okazji krążniki to rolki, po których w fabrykach przesuwają się te długie taśmy i transportują na przykład węgiel z kopalni do huty.
Kilka potrzeb do wyboru: autoekspresja, szacunek, samorozwój/wzrost, przyczynianie się do dobra innych, osiągnięć, wpływu i sprawczości, wybierania własnej drogi, towarzystwa. W tabeli Marshalla jest tych potrzeb o wiele wiele więcej.
I jak?
Które potrzeby obstawiasz?
I dlaczego?
Ja popatrzę na dwie dla szpileczek i na dwie dla krążników. Choć, oczywiście, generalnie także jest ich o wiele więcej.
Szpilki: autoekspresji, wybierania własnej drogi.
Nie noszę szpilek, ale moje butki Josepha Siebel’a kupuję, ponieważ mają zawsze inny kształt niż buty mają przeciętnie. Są inne. Ja się czuję inna od wszystkich. Moje józefki pozwalają mi to łatwo wyrazić.
Krążniki: sprawczość, wzrost.
Jak kupuję krążniki do mojej fabryki, to na uwadze mam przede wszystkim, żeby się nie psuły, ponieważ jak się zepsują to fabryka stanie. Ale patrzę także na cenę, ponieważ niezależnie od ciągłości produkcji moja firma zdecydowanie potrzebuje kapitału obrotowego i on jest zawsze języczkiem uwagi we wszystkich moich działaniach. Więc kiedy pytam o rabat, dbam o dobrostan mojej fabryki.
I teraz wróćmy do emocji.
Każda negatywna emocja informuje nas o niezaspokojeniu lub zagrożeniu zaspokojenia jakiejś potrzeby. Każda pozytywna emocja informuje nas o tym, że nasze potrzeby są zaspokojone. Pożądanie budzi się wtedy, kiedy to, czego pożądamy jest w stanie szybko i łatwo zaspokoić wiele naszych potrzeb.
Założę się, że pragnienia posiadania szpilek z puszkiem, a w moim przypadku butów od Józefa, nie jest dla Ciebie obcym uczuciem. Masz potwierdzenie słuszności, kiedy tańczysz szóstą godzinę, a stopy nie mają zastrzeżeń. Ale takich zakupów bardzo często w ogóle nie zastanawiając się nad faktyczną potrzebą. Po prostu ją czujemy.
Klient B2C ma bardzo specyficzne potrzeby, ale na ogół nie uświadomione.
Umówmy się, że pożądanie posiadania krążników do przenośników taśmowych brzmi co najmniej egzotycznie ;) Tymczasem wyobraź sobie, że zamiast przenośnikiem za 0,25 PLN za tonę, cały urobek z kopalni jest transportowany za 5 zł za tonę innym środkiem transportu. Albo że wprawdzie masz przenośnik, ale on się bez przerwy, bez przerwy, bez przerwy psuje. Albo taka możliwa zabawna sytuacja: że te, które są wprawdzie działają, ale są pordzewiałe i każda inspekcja techniczna czy bhp się czepia i zatrzymuje zakład, a klienci, którzy zakład zwiedzają, nigdy nic nie kupują.
Klient B2B ma bardzo określone potrzeby i na ogół jest ich świadomy.
Już wiesz, skąd emocja “chcę to mieć”.
Stąd, że to coś czego właśnie zapragnęłam, zabierze mnie prosto do osiągnięcia mojego CELU.
Jeżeli chcesz omówić, jaka potrzeba kieruje TWOIM klientem lub klientką oraz jaka emocja pojawi się w niej/nim na widok Twojego produktu, skontaktuj się ze mną.