"- ...no i musisz mówić o tym, 

co jest w Twojej ofercie najbardziej wartościowe dla Twojej grupy klientów"

- zakończyła wypowiedź Ania Kupisz, niezwykła mentorka biznesowa, którą podziwiam za wszechstronność i skuteczność i zarazem za klasę, z jaką robi swój biznes.

- Ale co to takiego jest!? Co to jest??? 

- pojawiła się na czacie odpowiedź słuchaczki i zarazem Aninej klientki.

No właśnie, co to jest to, co

• możesz oferować klientom i brać za to pieniądze ze spokojnym sumieniem,
• czego zarazem klienci potrzebują,
• a w czym zarazem jesteś najlepsza ze wszystkich?

Czy istnieje taki Święty Graal?
Dobra wiadomość jest taka, że absolutnie TAK!
Twój Graal nie jest Graalem dla wszystkich. Być może nie jest nim to, co Ci się wydaje, lecz coś zupełnie innego. Ale tak, jest coś takiego! Ma to każdy i ma to nawet fachową nazwę: propozycja wartości.

Jest to jeden z 9 elementów modelu biznesowego business model canvas i w teorii opracował ją każdy, kto prowadzi biznes, a praktyka pokazuje, że niekoniecznie. Symptomów niedopracowania propozycji wartości może być sporo: porzucone przez klientów koszyki, niewystarczająca sprzedaż, wypalenie przy robieniu tego, co robię... 

Jak ją znaleźć? Jak znaleźć swojego Graala?

Metoda 1: 

zrozumieć potrzeby klienta i odpowiedzieć na nie w zakresie, w którym umiesz i jesteś w stanie odpowiedzieć. I tak robi niemal cały tak zwany rynek. Propozycja wartości, to odpowiedź na pytanie, co klient będzie miał ze współpracy z Tobą i zgódź się ze mną lub nie - wykon, realizacja nie zawsze nadąża za obietnicą marketingową. 

Z tego co wiem, to właśnie ta nieścisłość na ogół powstrzymuje kobiety przed podjęciem działań biznesowych - nie mieści nam się w głowach, że mamy co innego klientowi powiedzieć (reklama), a co innego dostarczyć i to okazuje się skuteczną blokadą. 

Jeżeli to Twój przypadek, umawiaj nasze spotkanie, bo tak nie musi być i można to łatwo odmienić. calendly.com/kamilajakubowska/30-minutes

Metoda 2: 

Po pierwsze przeanalizować potrzeby klienta, po drugie przeanalizować swoje zasoby, po trzecie sporządzić ofertę z tych zasobów, które odpowiadają na potrzebę klienta.

To podejście gwarantuje, że Twoja usługa albo produkt będą wykonane dobrze, bo jeżeli opierasz ofertę na swoich zasobach, a nie gimnastyce, żeby zaspokoić potrzeby klienta, to szansa na to, że dowieziesz są większe. Będąc kupcem korporacyjnym szukałam potwierdzenia, czy oferent jest w stanie dowieźć to, co obiecuje, czy umie to robić, czy już to robił.

Eliminujesz własne hamulce na temat “czy dowiozę?”

Metoda 3:

a) zrobić dokładną analizę swojego potencjału,

b) zrobić dokładną analizę potrzeb klienta,

c) zrobić syntezę, którymi swoimi zasobami rozwiązujesz które problemy klienta,

d) przeanalizować dokładnie, jaką w związku z tym transformację możesz zaproponować klientowi i wynikający z niej końcowy rezultat,

e) przeanalizować, jakie jeszcze elementy Twoich działań i w jaki sposób wpłyną na funkcjonowanie klienta,

f) zebrać to wszystko w propozycję wartości na piśmie,

g) na jej podstawie spisać ofertę , która uwzględnia to wszystko, co mówię na webinarach, czyli 

• i. elementy, które z automatu budzą zaufanie klienta, 
• i. odpowiedzi, których potrzebuje klient, by poświęcić Twojej ofercie uwagę i nie zarchiwizować jej w koszu na śmieci, 
• iii. te rzeczy, które w Tobie samej są ważne dla jakości, które dostarczasz, Twoje wartości,

h) zwrócić uwagę na język, którego używasz w ofercie i na przykład słowo “sobie” usunąć ze swojej świadomości, podświadomości, słownika, pamięci i wszystkiego, gdzie ono istnieje. Usunęłabym też wszystkie słowa w rodzaju “wszystko”, “żaden”, “zawsze” itd., za to położyła nacisk na tzw. język korzyści, czyli eksponowanie tego, co jest korzystne dla klienta, ale uwaga! korzystne z punktu widzenia klienta,

i wysłać do grupy docelowej, która ma takie potrzeby, jakie zdefiniowałaś w punkcie b.

Proste?

Nie, nie proste. To nie jest proste. Nie gmatwam tego po to, żeby Cię zachęcić do programu (powszechna taktyka marketingowa). Słowa są ważne. Co mówisz o sobie jest ważne. Twoja empatia to pierwsze, co widzi klient, więc jeżeli nie trafiasz w potrzeby, to nie trafiasz. 

A nie mówimy o potrzebach typu “chcemy kupić fartuszki”. Mówimy o tym, że pracodawca chce spełnić przepisy, umożliwić ludziom ochronę ciała, dać komfort funkcjonowania w pracy = zadowolenie z niej, itd, itp, etc! W przypadku klienta B2C jest teoretycznie łatwiej, ale to w zasadzie tylko teoria, bo jeszcze trzeba dodać indywidualne “widzimisia”.

Nie, to nie jest proste. W moim przypadku trwało latami i nie uważam procesu za zakończony.

Oczywiście mogę Ci w tym pomóc i wtedy będzie znacznie, znacznie szybciej, a dorzucę jeszcze wszystkie trudne pytania, które może zadać Ci klient (domykanie), komunikaty, które muszą dotrzeć do klienta przed kontaktem, żeby w ogóle wziął Cię pod uwagę (marketing), wgląd w język, którym mówisz i wraz z nim we wszystkie przekonania, z którymi wchodzisz w relację z klientem i pomogę Ci zmienić te, które Ci nie pomagają w sprzedaży.

Tymczasem, zadaj sobie tylko jedno pytanie: 

“Co naprawdę mnie jara tak, że robiąc to tracę rachubę czasu?” 

i niech to się stanie elementem Twojej propozycji wartości. To gwarantuje, że Twoja oferta staje się o wiele atrakcyjniejsza od konkurencyjnych tu i teraz.

PS Ładny kiczyk wyprodukowałam z Chatem, prawda?