Nie można nikomu zabraniać oddawania skarbów za darmo.

"Kobiety oczekują, że ktoś zrobi ich biznes za nie"

... powiedziała mi kiedyś jedna z mentorek w pewnym akceleratorze o jego uczestniczkach. W tym mnie.

Jak myślisz, jaka była moja reakcja? Podpowiem: oburzona i obrażona zniknęłam jej z pola widzenia.

Naprawdę niedawno temu biznesowy partner, zapytany: “a co chcesz zrobić z takimi klientami, którzy nie czają, co mają mówić o swoim biznesie swoim klientom?” oznajmił: “ja za nikogo jego biznesu ustawiał nie będę”.

I żeby postawić kropkę nad i dwa dni później ja sama dostałam propozycję poprowadzenia sprzedaży osobie, która…. nie ma oferty, ani grupy docelowej, ani planu sprzedaży, ani nawet celu finansowego. Jej propozycja jest tak niejasna, że sama nie bardzo umie zdefiniować, co oferuje, a ja mam rozbujać sprzedaż na wynagrodzeniu z prowizji.

Lubię to uczucie, kiedy otrzymana lekcja ustawia mnie po drugiej stronie barykady.

Nie da się robić biznesu, kiedy nie wiesz, co chcesz w tym biznesie osiągać, ani tym bardziej, co chcesz w nim robić - jaką masz ofertę. Nikt się nią nie zainteresuje, jeżeli nie wie, co z Twojej pracy uzyska, i nikt jej nie kupi, jeżeli nie uzyska wartości większej w jego/jej oczach, niż kwota wynagrodzenia, którą płaci. Prosty p’n’l (kalkulator zysków i strat) potężnie otwiera oczy na to co chcesz i co musisz.

A już naprawdę nie zrobisz nic, naprawdę nic, jeżeli nie rozumiesz, jaką wartość dajesz swoim klientom.

I o ilę w pewnym stopniu zgodzę się z niedoszłą mentorką: ZROBIĆ nikt go za Ciebie nie zrobi. Możesz, owszem zrobić go nieswoimi rękami, ale nadal: delegowanie i ustawienie procesów to Twoje zadanie.

… o tyle w dużym stopniu nie zgodzę się z bizpartnerem. Ustawić, faktycznie możesz swój biznes tylko ty, ale...

Ustawić biznes pod siebie i zarazem pod klienta możesz jednym pociągnięciem.

Jedna moja wirtualna asystentka powiedziała mi kiedyś, że jestem nieskromna (nadal mnie to bawi), więc chcę Ci coś nieskromnie narysować. Spójrz:

Kiedy jest się takim analitykiem zakupowym, jak ja,

aby osiągnąć sukces zakupowy, trzeba wykonać następujące czynności:

zdefiniować i sformułować potrzebę
poszukać podmiotów deklarujących zaspokojenie tej potrzeby
przeanalizować ich oferty, czy faktycznie są w stanie wypełnić swoją deklarację
wybrać ten podmiot, który zaspokaja potrzebę najpełniej i na najbardziej atrakcyjnych warunkach (uwaga! zobacz, że nie napisałam najtaniej).

I w czynności trzeciej…

…widzę wszystko: co umiesz, gdzie kłamiesz, gdzie masz niespójność, gdzie ściemniasz dla kasy. Czytam cyfry, pytam o procesy, uważnie Cię słucham i oceniam to co słyszę i widzę.

Widzę, gdzie się nie doceniasz, albo gdzie

zwyczajnie nie rozumiesz, że masz skarb

- wówczas, jeżeli kupuję, skrupulatnie nie poinformuję Cię, że masz coś dla mnie cennego: nie muszę za to płacić, skoro się nie upominasz. Nie można nikomu zabraniać oddawania skarbów za darmo.

Widzę też, że choć masz potencjał i np. wszystko, żeby zaspokoić moją potrzebę, po prostu boisz się zadeklarować usługę i wziąć za nią odpowiednią cenę, mimo, że jestem gotowa sporo zapłacić, bo potrzebuję dokładnie, dokładnie tego, co masz. Dlaczego się boisz? W dupie to mam. Za to wiem, że boisz się własnego cienia i nie mam zamiaru z Tobą pracować, bo jesteś niestabilnym partnerem. Narobisz kłopotów, zamiast popchnąć sprawy do przodu.

Widzę wszystko: widzę to w ofercie i sposobie Twojego ofertowania - czy dowozisz to, co deklarujesz, czy nie i dlaczego. Widzę, czego Ci brakuje. Widzę, co powinnaś powiedzieć i jak się zachować, żeby to miało ręce i nogi. Widzę czego na swój własny temat nie wiesz, a czego wiedzieć po prostu nie chcesz. Widzę czego na temat własnego biznesu zwyczajnie nie rozumiesz,. A nade wszystko widzę i mogę wyłożyć w najdrobniejszych detalach, czego nie wiesz o potrzebach swojego klientach i potencjale własnej oferty w kontekście potrzeb Twojego klienta, a także czy, jeżeli nawiążemy współpracę, staniesz do zadania które Ci powierzam. A w tej relacji za ważne dla mnie moje własne pieniądze powierzam Ci najcenniejszą rzecz do załatwienia: realizację mojego celu, bo sama go zrealizować nie mogę.

Wszystko to widać i w ofercie pisanej i w Twoim zachowaniu, i w słowach, które wypowiadasz i w cenie, którą kładziesz na stole i w reakcjach na zadawane Ci przez mnie pytania. Ja to wszystko wiem, bo chcesz tego czy nie, informujesz mnie o tym nawet najdrobniejszym swoim mrugnięciem w określonej sytuacji, a

Twoje zachowania mówią o Twojej ofercie więcej niż Twoje słowa.

Jak siedmioro Dyrektorów przyjeżdżających na spotkanie z jedną osobą po stronie klienta. Wyobraź sobie tą sytuację i powiedz, kto tu się kogo lub czego obawiał. A tą jedną osobą byłam nieskromna ja. Na dodatek kobieta.

Widzę to wszystko jako analityk zakupowy. Każde Twoje zachowanie: sposób, w jaki mówisz, jak na mnie patrzysz, jak wysokie szpilki zakładasz na to spotkanie, jest świadectwem tego, co masz w głowie, z czym i po co przychodzisz.

Jako negocjator zakupowy wykorzystuję każde Twoje krzywe mrugnięcie, aby zachować dla siebie pieniądze, które mam Ci zapłacić za usługę (dostawa towarów też jest usługą).

Jako mentor, każde Twoje krzywe mrugnięcie wychwytuję i mówię Ci, jaki Twój brak w nim widzę. Mówię, co chciałabym zobaczyć, żeby jako klient ze spokojem powierzyć Ci mój cel. Mówię Ci jak ten brak uzupełnić w Twoim mindsecie i zniwelować w Twojej propozycji biznesowej.

Jako mentor jednej rzeczy z pewnością Cię nie nauczę: wyciągać pieniądze za coś, czego nie dostarczasz. I jednej z pewnością Cię nauczę: bez wahania i rozterek żądać sprawiedliwej zapłaty za to, co dostarczasz*.

Jako ćwierćwieczny praktyk biznesu wiem bardzo dobrze, czego i dlaczego się boisz, a jako mentor mam potężne narzędzia, żeby zbudować w Tobie autentyczną odwagę i sprawczość, ale tylko jeżeli jesteś gotowa na pracę ze sobą.

*) Co to znaczy “sprawiedliwa”? To jest miara dla każdego człowieka inna i to, czego Cię nauczę, to rozmawiać o tym, co jest sprawiedliwe dla Ciebie, a co dla klienta i znajdywać wspólną miarę.

**) Teraz zamknij oczy i jednym zdaniem prostym (to takie zdanie bez przecinków) powiedz co dostarczasz. Jeżeli nie umiesz, jako klient nie mam o czym z Tobą rozmawiać, a jako mentor - patrz wyżej.

Kontakt do mnie jest tu: https://www.impactfulwoman.eu/kontakt

Oferta mentoringowa jest tu: https://speakupyourvalue.impactfulwoman.eu/

PS Nie tylko kobiety chcą, aby ktoś ustawił biznes za nie, ale my w tym, niestety, celujemy. Szukamy strategów, bo nie mamy zaufania do siebie samych. Dobra wiadomość jest taka: w kwestii budowania strategii sprzedażowej spójnej z Tobą jestem do Twojej dyspozycji. Impactful Woman urosła już tak, że mam dla Ciebie już także narzędzia, którymi zrealizujesz swoje strategie. Za to Ty masz wszystko, naprawdę wszystko, aby robić biznes, który powali rynek na kolana.

PS2 Jeszcze coś, czego najwyraźniej nie rozumieją panowie w sprzedaży: klient chce rozwiązania dla siebie. Tymczasem w ich postawach widać najczęściej "dawaj kasę", a czasem także "... i spadaj", i klient to widzi. Sprzedają, bo napierają. Kobiety tymczasem są za mało asertywne i ofensywne. Wycofaniem się nie sprzedaje. Za to empatią już owszem, tylko trzeba nie zniknąć z pola widzenia kupującego.