Zgłosił się do mnie klient, mężczyzna imieniem, dajmy na to, Kuba, z pytaniem o sporządzenie propozycji wartości dla jego usług kierowanych do klienta B2B. W rozmowie przez zoom przedstawiłam jak pracuję. Spodobało się, kiwnęliśmy sobie głowami, przesłałam moją standardową ofertę wraz z aneksem i nastał weekend, a po weekendzie klient wrócił z taką ilością pytań, że zdziwiłam się, że w ogóle wrócił.

Wspaniale! Oto jest okazja do tego, żeby doprecyzować, czym dokładnie się zajmuję. Oddaję w Twoje ręce krótki list 

o propozycji wartości Impactful Woman.

Jednocześnie wiedz, że list był oryginalnie adresowany do mężczyzny i odpowiada na jego zadane i niezadane pytania (tym się zajmuję). List zawiera ocenę kobiecych poczynań w sprzedaży. W ten sposób często postrzegane są kobiety w biznesie. Program powstał po to, aby to zmienić.

Kuba,

dziękuję za głęboki wgląd w moją propozycję. Dzięki temu mamy pole do rzeczowej rozmowy na poziomie, który bardzo lubię.
Program standardowo jest adresowany do kobiet, które nie stają do konfrontacji, bo są do niej za słabe, dosłownie i w przenośni, oraz które mają wyparte, jakie wnoszą wartości.
To nie jest Twój przypadek. Zauważ, że używam słowa "konfrontacja" dla czegoś, co dla Ciebie jest informacją, ofertą, spotkaniem z klientem.

To, czego Ty potrzebujesz, to zdefiniowanie propozycji wartości i opracowanie oferty na tyle precyzyjnie, żeby docierać do serc Twoich klientów. Docieranie właśnie w to miejsce jest możliwe, jeżeli dokładnie zrozumiesz, o co chodzi każdej z osób, których dotyczy oferta. Każdej jednej.

Jest również istotnym, w jaki sposób do nich mówisz i piszesz.

Jeżeli chodzi o praktykę mentalną, jest ona adresowana do kobiet i polega na budowaniu nawyku postrzegania siebie i swojej wartości w określony sposób, co wspiera w w/w konfrontacji z klientem. Nie wykluczam, że w Twoim przypadku też może okazać się przydatna; wówczas ją wpleciemy do programu.

Jeżeli chodzi o poszczególne elementy strategii Twojej firmy, jest dla mnie oczywistym, że masz je bardzo dobrze przygotowane. Natomiast jeżeli masz poczucie zostawiania pieniędzy na stole oraz Twoja oferta nie leży na widocznym miejscu na biurkach klientów, to znaczy, że masz jeszcze przestrzeń do dopracowania 1) potrzeb klienta, 2) odpowiedzi na nie. I dlatego się spotykamy.
Ja Ci pomogę wejść w głowę każdej z osób, które mają wpływ na wybór Twoich lub konkurencyjnych produktów i zobaczyć, dlaczego wybierają lub nie wybierają Ciebie i zastanowimy się nad tym, co z Twoimi zasobami możesz zrobić, aby a) wybrali Ciebie, b) pamiętali o Tobie także w chwilach, kiedy Ty sam nie jesteś w polu widzenia.

To się robi przez stopień zaspokojenia potrzeb i liczbę potrzeb, które zaspokajasz, a nie robi tego konkurencja. Tu jest ogromne pole do budowania przewagi konkurencyjnej, jeżeli wiesz, jak to zrobić; zarazem polityki zakupowe w korporacjach są realizowane tak, abyś Ty, oferent, o tym nie wiedział. Ale także przez relację - postawę (działania) i język, którym rozmawiasz z klientem, bo wierz lub nie, klient zwraca uwagę na to wszystko. Nawet będąc monopolistą nie możesz pozwalać sobie na wszystko, bo klient B2B prędzej zrezygnuje z usługi niż narazi się na zbędny wysiłek.

Ma znaczenie, jak i co mówisz o swojej misji.

Ma znaczenie, po które ze swoich zasobów sięgasz oferując do klienta; certyfikacja niby wystarczy, ale efekt jaki robią dyplomy można znacząco ubogacić.

Ma bardzo duże znaczenie, jak stawiasz granice. 

To duży temat - Twoje granice są bardzo potrzebne samemu klientowi, ale zarazem muszą być zarysowane z empatią i miłością (tą biznesową miłością), a bez arogancji. To jest najtrudniejszy element puzzli, bo nigdy nie dostajesz informacji zwrotnej od klienta w tej kwestii. Zachowania ludzi to temat tabu nawet w metodyce feedbacku, a to właśnie one często decydują o decyzji podejmowanej przez klienta, zwłaszcza gdy do sprzedaży staje właściciel biznesu.

Ma kluczowe znaczenie, jak masz zdefiniowane potrzeby klienta. 

Z całym szacunkiem dla Twojego ogromnego doświadczenia biznesowego (to ja mogę się uczyć od Ciebie i tak z resztą jest), nie masz zdefiniowanych dobrze potrzeb klienta; jest szereg elementów, których nie wziąłeś pod uwagę, ponieważ zwyczajnie o nich nie wiesz, a napomknięcie o nich w ofercie robi ten efekt, po który do mnie przyszedłeś. Nie świadczy to o Twoich brakach, lecz o tym, że potrzeby klienta B2B to ogromna modalna czterowymiarowa matryca, tym większa im większy klient i nawet pracując w samym centrum potrzeb, dziale zakupów, podobnie jak w centrum generowania potrzeb, czyli zarządzie, człowiek nie ma świadomości ich wszystkich. Nie mówiąc o stanowiskach operacyjnych. Po to zrobimy radykalną analizę potrzeb klienta B2B w 13 aspektach.

Ma znaczenie, jaki rodzaj transformacji dostarczasz, 

jak i czy ją rozumiesz - których potrzeb klienta ona dotyka i czy umiesz przeprowadzić przez nią klienta, czyli doprowadzić go do zaspokojenia określonych wcześniej potrzeb.
I we wszystkich tych kwestiach ma kluczowe znaczenie, jak to klientowi przedstawisz, a będąc już hiperprecyzyjną - jak klient zrozumie to, co do niego mówisz. Stanowisko NVC, że nie masz odpowiedzialności za to, co ktoś rozumie jest tak słuszne, jak bezużyteczne w tym konkretnym przypadku, ponieważ klient, który po swojemu nie rozumie oferowanej przez Ciebie wartości, po prostu nie kupi. Dlatego język jest tak ważny. Język oferty dla B2B musi być hiperprecyzyjny, aby był stuprocentowo czytelny dla klienta.

W naszej wspólnej pracy oglądamy każdy z tych elementów Twojej strategii biznesowej, ja Ci pokazuję, co w niej jest istotne dla klienta i układamy to w komunikat wartości.

Z nich układamy Twoją propozycję wartości dla Twoich klientów adresując potrzeby wszystkich beneficjentów po stronie klienta.
Z nich układamy Twoją ofertę, która adresuje wszystkie deteminujące decyzję zakupową potrzeby wszystkich kluczowych interesariuszy Twojej oferty. Tak napisana oferta powoduje, że specjalista merytoryczny przerywa działania i biegnie do kupca pokazać mu ją lub odwrotnie. To się bardzo, bardzo, bardzo rzadko zdarza, ale się zdarza. Jest możliwe i ja wiem, jak to zrobić.
Później Twoją ofertę "atakuję" z różnych punktów widzenia klienta, np. każdego z interesariuszy, na przykład różnych firm. To, co i jak mówisz w czasie negocjacji ma kluczowe znaczenie dla wyboru Ciebie, kogoś innego lub nikogo na stanowisko szlifierza naszych procesów, abyśmy mogli dzięki Twojej pracy uzyskiwać lepsze rezultaty.

Przedstawiony program sam w sobie jest początkiem analizy Twojej propozycji wartości. Każdy z elementów pokazanych w programie jest istotny z punktu widzenia klienta i przedmiotem mojej oferty jest ułożenie do każdego z nich komunikacji dla Twojej propozycji.

Korzystając z okazji dodam też, że często będą to komunikaty jednozdaniowe, ale takie, które poruszają serca i umysły osób, które je czytają lub słyszą.

Zapraszam Cię na mojego bloga. Nie ma na nim treści z webinaru, czyli co musi być zawarte w ofercie, żeby klient zapragnął nabyć jej przedmiot, bo te treści podaję na webinarze. Jest natomiast artykuł o emocji "Chcę to mieć".

Mam nadzieję, że spoza niedoskonałości mojej własnej oferty wyziera to, czym chcę się podzielić z Tobą - moim radykalnie krytycznym wglądem w Twoją propozycję, który przyniesie Ci wyłącznie dobre skutki w spotkaniu z prawdziwym klientem.
Mój przypadek jest niestety najlepszym dowodem na to, że największą przeszkodą dla skuteczności naszej oferty jest nasz własny w nią wgląd i brak wglądu i informacji zwrotnej innych osób.
Co tym bardziej skłania mnie do podziękowania Ci za wszystkie Twoje pytania!      Kamila

Powyższy tekst nie jest ofertą mojego programu, lecz informacją dla jednego, konkretnego klienta, więc proszę, nie potraktuj jej jak oferty kierowanej do Ciebie.

Jeżeli chcesz ułożyć propozycję wartości i ofertę dla swojego klienta B2B ze mną, umów nas  tutaj calendly.com/kamilajakubowska/30-minutes i porozmawiajmy o rozwiązaniu skrojonym nie dla tego klienta, do którego pisze w tym artykule, ale dla Ciebie.

Acha! Jeżeli jesteś kobietą (prawdopodobieństwo jest jakże wysokie), to mam nadzieję, że nie uraziłam Cię tymi tekstami na początku. Niestety są one prawdziwe w tym sensie, że tak jesteśmy postrzegane w biznesie prowadzonym przez Panów. Ja mam gadane, analizuję, nie uginam się i staję do rozmowy, na dodatek mam 180 cm wzrostu. Panowie, jak już mnie poznają, zwykle ze mną rywalizują albo się mnie boją. Natomiast zanim mnie poznają, chwilę trwa, zanim zacznę być traktowana jako partner do rozmowy. Tak to działa. Nie ma co przed tym uciekać, tylko wskakuj w najsksowniejszą kieckę jaką masz, byle właściwie zabudowaną (Impactful Woman nie potrzebuje koronki pończoch, żeby czuć się pewnie w spotkaniu z klientem płci męskiej, w ogóle nie potrzebuje budować przewagi w ten sposób) i ognia! Zapewniam Cię, że masz wszystkie przewagi, nie musisz o nie walczyć. O tym w innych artykułach.

PS Nie, nie wiem, dlaczego dall-e zrobił Kubie tatuaże nad brwiami.

PS2 Jeżeli nie wiesz, o jakim programie mówię w tym artykule, to więcej informacji znajdziesz tutaj https://speakupyourvalue.impactfulwoman.eu/. Jeżeli chcesz wziąć w nim udział, zapraszam Cię na bezpłatną konsultację, czego potrzebuje Twoja oferta, aby trafiać o serc i umysłów klienta.