Chyba nie znam osoby, która która skorzystała z tzw. consultingu i po czasie nie narzekała na konsultanta, bo z perspektywy czasu pomoc udzielona przez firmę consultingową nie przyniosła wyglądanego efektu.

Ja sama skorzystałam swego czasu z rady samego wielkiego Deana Graciozi (jeden z najbardziej znanych, amerykańskich klasycznych marketerów), rekomendowanego przez jeszcze większego Tony Robbinsa, najznamienitszego z amerykańskich coachów. Studiowałam każdą sylabę kursu o nazwie Blueprint. W założeniu: wzorzec, gotowy do zaaplikowania w każdej sytuacji. Mój ówczesny partner życiowo biznesowy chodził za mną i pytał: “Dlaczego tego nie robisz, przecież tu jest wszystko wytłumaczone, jak masz zrobić!?! Przecież to Dean Graciozi, to już nie może być lepsze!”

A ja wówczas nie wiedziałam, co, ale wiedziałam, że Blueprint jest nie do zastosowania na europejskim i na polskim rynku, pomimo, że kosztował 2000 usd, pomimo że Graciozi i Robbins... To było nie do zrobienia. 

Dlaczego - wtedy nie umiałam tego powiedzieć. Rozpadł się mój związek - i życiowy i biznesowy, a  nauki Deana zostały

zaaplikowane, ale… po dłuższej obróbce.

I o tym dzisiaj.

Pierwszą, ale namacalną cechą kursu Deana było to, że rekomendował użycie funkcji Facebooka niedostępnych w Europie. Nie tylko w Polsce, sprawdzałam to także na terenie Włoch i Belgii. Ale to jeszcze drobiazg.

Dean powoływał się na sukcesy swoich studentów i wśród nich utkwiła mi dziewczyna z Ameryki Południowej, która mówiła o tym, że była zgwałcona jako 15-latka, a teraz osiąga takie sukcesy i kurs Deana jej tak bardzo pomógł. Nikt o tym nie wspomniał w kursie, ale zostało to pokazane na zdjęciach, że dziewczyna mówi do kilkutysięcznej publiczności w swoim kraju. Jest specem od marketingu od pierwszych dni swojej zawodowej kariery. Po prostu się na tym zna.

Nawet mój ówczesny partner biznesowy zwracał moją uwagę na to, że “przecież ona ma firmę marketingową, po prostu wie, jak to zrobić”. To ten fakt wrócił moją uwagę: Ona się zna na marketingu, a ja nie. Jej ten kurs posłużył, ja nie jestem w stanie z niego skorzystać.

Jakiś wniosek?

Oczywiście i zaraz do niego przejdę, ale przedtem jeszcze przyjrzę się konsultantom, którym poświęcam niniejszy wpis. Przyjrzę się im z punktu widzenia korporacji, jak i z punktu widzenia mnie, jako jdg.

Konsultanci mają zwyczaj analizować liczby. 

Patrzą na status quo finansowe, procesowe, definiują deficyty i luki. Następnie definiują remedium, lekarstwo uzupełniające 1:1 owen deficyt lub lukę. Czasem jest to uzupełnienie kompetencji, czasem jest to ułożenie procesu inaczej, czasami położenie akcentów w innych miejscach, aby robić to co prowadzi do celu, nie wiele działań przyjemniejszych za to zbędnych.

Pykają raporcik, towarzyszą, lub nie, przy wdrożeniu, wystawiają fakturę i wszyscy są zadowoleni. Do czasu, kiedy po pół roku okazuje się, że pomimo zastosowania wszystkich zmian osiąganie celu w dalszym ciągu szwankuje. Dlaczego tak się dzieje?

Myślę, że wiem i zaraz o tym napiszę, ale pozwól, że wcześniej przeanalizuję jeszcze jedne przypadek.

Ciekawa obietnica i nieadekwatna metoda

Borykając się ze sprzedażą w internecie zainwestowałam w mentorkę, która pokazywała ciekawe efekty, składała ciekawe obietnice i miała bardzo mocne rekomendacje. Po otrzymaniu przez mnie przelewu dziewczyna, niejaka Evelin Fab* zaproponowała mi metodę, która w ostatecznym rozrachunku okazała się nie do przyjęcia, ponieważ czyniła mnie niewolnicą facebooka na wiele godzin dziennie i to w określonych godzinach (zgadnijmy…. właśnie tych, kiedy dzieci wracają ze szkoły). Metoda zakładała, że poznaję setki nowych osób dziennie w sieci (wooow!) i każdą z nich mam nakłonić do współpracy.

Jak? No rozmawiać.
'- Ale jak - dopytywałam się, bo ja tego nie umiem robić. Jestem negocjatorem zakupowym i umiem od ludzi egzekwować różne rzeczy i użyłam tej umiejętności wobec Evelin, ale nie chętnie nakłaniam ich do czegoś.
'- No rozmawiać z nimi.
'- Ale nie każda z nich potrzebuje moich usług! - oporowałam i domagałam się metody konwertowania przypadkowych internetowych znajomych na klientów, więc zostałam okrzyknięta przez Evelin jako agresywna.

I teraz zobacz, co się tutaj wydarzyło.
Evelin ma metodę, która dla niej działa, dla mnie nie tylko nie działa, ale budzi moje obrzydzenie. Rezultat zastosowania metody jest godzien pożądania; wykon dla mnie to dramat bo jest wbrew wartościom, które wyznaję oraz zwyczajnie nie wiem, jak to zrobić i tego już metoda Evelin nie objęła.

Popatrz: jestem negocjatorem, umiem gadać z ludźmi, umiem nimi manipulować (bardzo nie lubię), umiem ich nakłaniać do swojej woli tak, że czują, że to najpiękniejsze wyzwanie ich życia (bardzo nie lubię, to ogromny wydatek energetyczny), ale metody Evelin nie byłam w tanie zastosować u siebie, mimo, że skuteczna w przypadku jej. Dlaczego?

Dla tego samego, dlaczego kurs Deana Gracioziego, choć bardzo wartościowy, był dla mnie nie do zaaplikowania - to była 

wiedza zbyt odległa od miejsca w którym wówczas byłam. 

I dla tego samego, dla czego najlepiej przeprowadzony consulting ostatecznie nie przynosi właściwych efektów.

Ponieważ jest przeprowadzony zbyt płytko. Dotyka liczb, dobrze rozpoznanych i policzalnych mechanizmów ekonomicznych. Uzupełnia kompetencje, których brakuje, aby procesy były przeprowadzane w idealny sposób czyli przynosiły efekt. 

NIE DOTYKAJĄ PRZEKONAŃ ludzi - wykonawców, które leżą u podstawy takiego, a nie innego sposobu działania. W przekonania wliczam także wiedzę, świadomość, której brakuje.

Evelin musiałaby zmienić moje przekonanie “manipulacja ludźmi, aby wyciągnąć z nich pieniądze, jest złem” ta takie, które dozwala takie działania oraz wbić mi do głowy, że “spędzanie 6 godzin dziennie na łowieniu ludzi na Facebooku to najlepsza z moich metod pozyskania klienta”, abym z powodzeniem zastosowała jej metodę.

Dean musiałby mnie najpierw przekonać, że mam wystarczająco dużo umiejętności technicznych i wiedzy marketingowej (przekonałam się, ale … 5 lat później, nie ustając w wysiłkach), czyli musiały mnie najpierw solidnie przeszkolić z podstaw i więcej, abym mogła jego nauki zastosować z powodzeniem i osiągać sukcesy jak nieszczęsna zgwałcona Kolumbijka.

I jeszcze rzucę okiem na konsultantów, a mam w głowie przykład i znakomitego przedsiębiorcy prawnika i jego konsultanta, który ma niesamowitą wiedzę i jest świetnym doradcą! 

Jeżeli ktoś coś robi w określony sposób, robi to, ponieważ ponieważ wierzy, że tak będzie dobrze.

Jeżeli zmieniamy mu sposób działania, ale pomijamy powód, dla którego uważa, że wcześniej było dobrze, to 

a) gwałcimy człowieka zmuszając go do robienia czegoś do czego nie jest przekonany, 

b) wprowadzamy procedurę, a procedury zwalniają ludzi z myślenia (małe odchylenie od standardu i procedura już nie działa, a myślenie zostało wyłączone), 

c) zmiana będzie nietrwała, ponieważ jeżeli przed nowym działaniem nie zmieni się mindset, czyli sposób myślenia na dany temat, wówczas działanie szybko wróci do starych ustawień.

To dotyczy tak zmian we własnym działaniu, jak zmian w działaniach pracujących dla nas ludzi albo też osób, którym doradzamy zmianę.

Innymi słowy: 

jeżeli przed zmianą na poziomie racjonalnym nie zajdzie zmiana na poziomie energetycznym, czy emocjonalnym (jak wolisz to nazwać), zmiana może okazać się nietrwała.

I tu jest miejsce na napisanie, jak w takim razie wdrażać zmiany, aby były skuteczne i trwałe? I dokładnie to teraz zrobię w osobnym artykule. Link do niego wstawię w to miejsce, kiedy artykuł już będzie gotowy, ale już teraz pokrótce Ci powiem, że moje pytania “dlaczego” często ludzi doprowadzają do szału, a to właśnie tam jest odpowiedź na to, co powoduje, że nie osiągam mojego sukcesu. Moje studentki znają moc tych pytań, dzięki nim znajdują niesamowite fakty na swój temat. Takie, które pozwalają im potem być bardzo skutecznymi w sprzedaży - bo właśnie tym się zajmuję.

Jeżeli w tym, co piszę, widzisz szansę dla siebie w jakimś temacie, skontaktuj się ze mną. Przyjrzyjmy się, czy mogę Ci pomóc. https://www.impactfulwoman.eu/kontakt

*) Biorę całkowitą odpowiedzialność karną za słowa, które tu piszę na temat Evelin. Mam dowody, świadków oraz na dodatek sama mentoruję osobę, która przeszła przez kurs Evelin i podobnie jak ja z trudem trawi gorycz tego doświadczenia.