- Nie czuję tej łatwości, o której ty mówisz - obwieściła mi Monia, z którą pracujemy, pracujemy i pracujemy… Domyślasz się, że to było jakby mi ktoś zdechłą rybą chlasnął w twarz.

Co daje łatwość i lekkość w sprzedawaniu?

To nie jest rocket science. Jak obie strony są zaangażowane w rozmowę, to i rozmowa się toczy. Między prywatnymi osobami toczy się zwykle, gdy obu rozmówcom sprawia przyjemność. Dlaczego każdemu z nich sprawia przyjemność? Ktoś lubi wyzwania intelektualne, a ktoś przeciwnie - preferuje nieskomplikowanie tematy rozmowy. Ktoś po prostu lubi rozmawiać, a ktoś poszukuje inspiracji lub pocieszenia. Tu jest pod spodem tak dużo potrzeb, że zostawię tą analizę i przejdę do tej bardziej mnie interesującej.

Kiedy rozmowa dotyczy interesów, toczy się wartko, gdy strony widzą w wyniku tej rozmowy korzyść dla siebie w tej interakcji.

I sięgnę, oczywście, po moje doświadczenia negocjacyjne: kiedy rozmawiałam z oferentem, który z każdym zdaniem pokazywał mi coraz dokładniej, że nie zrealizuję z nim moich celów, rozmowa kleiła się coraz mniej. Moje pytania były coraz bardziej pozbawione zaciekawienia, a jego odpowiedzi coraz mniej pozbawione żaru. Energia rozmowy spadała, A ponieważ sprzedający zwykle pragnął powalczyć (duży klient to splendor i duże pieniądze), starał się jeszcze, ale widać było też, że za cenę dużego wysiłku. Tym większego, im mniejsze było moje zainteresowanie.

I odwrotnie: kiedy rozmawiałam z oferentem, który przedstawiał propozycję rokującą od samego początku, moje pytania były pełne zainteresowania od samego początku. Im dłużej w trakcie rozmowy oferent uzmysławiał mi, że z jego propozycją zrealizuję moje cele, tym więcej zaangażowania było w moich pytaniach i tym ważniejsze, głębsze i bardziej analityczne pytania zadawałam, a oferujący mógł na nie odpowiadać udzielając mi tych informacji, które były mi potrzebne. Oferent też się zapalał w takiej rozmowie, bo jeżeli faktycznie to była dla mnie dobra oferta, sprzedawca widział moje zainteresowania i tym chętniej udzielał kolejnych odpowiedzi. Takie rozmowy w przemyśle potrafią trwać od 15 minut do 15 dni, w zależności od poziomu skomplikowania przedmiotu oferty.

Widzisz już łatwość?

Jeżeli nie, to podpowiem.

Jeżeli masz ofertę, która ma jasny cel, jasną propozycję wartości, zainteresowany klient zwróci na nią uwagę sam. Sam będzie poszukiwał informacji, sam po nie wyjdzie. Poprowadzi proces lub rozmowę tak, aby znaleźć swoje odpowiedzi. Ale sam nie kupi - w tym mu trzeba towarzyszyć, czyli “domknąć” sprzedaż czy transakcję. Temu służą zarówno negocjacje w końcowym etapie procesu sprzedaży, jak odpowiednia konstrukcja internetowego lejka sprzedażowego.

‌

Produkt można modyfikować pod potrzeby klienta, ale 

propozycja wartości i Twoje granice muszą być jasne jak brzytwa

aby taka rozmowa była dla Ciebie łatwa i przyjemna. W tym miejscu przychodzą do mnie dwie złote myśli:

1. Najczęstszym powodem do narzekań kupców korporacyjnych jest “nieprzygotowanie handlowców”. I rzeczywiście: z punktu widzenia kupującego sprzedający zwykle nie przynoszą informacji pozwalających na podjęcie decyzji zakupowej ze spokojem. Trzeba drążyć.
2. Kluczowym elementem w negocjacjach jest przygotowanie. A przygotowanie polega na posiąściu wiedzy. Wiedza is the key. Jak najwięcej wiedzy na swój własny temat. A najlepiej wiedzy na swój własny temat w kontekście współpracy z tym konkretnym kontrahentem.

Uważam, że jeżeli brak Ci lekkości i łatwości w takim spotkaniu sprzedażowym, to właśnie dlatego, że nie jesteś pewna tego, z czym przychodzisz. Nie do końca wiesz, czego chcesz. Nie do końca wierzysz w wartość dla klienta tego, co przynosisz. Nie wierzysz, że klientowi warto będzie pracować z Tobą, bo przecież jest na rynku tyle wspaniałych konkurencyjnych ofert… Albo boisz się tego klienta i pytanie jest: dlaczego się boisz, a to zwykle są już bardzo osobiste sprawy. I choć w teorii nikt Ci w prywatne sprawy w pracy nie zagląda, to prawda jest taka, że jeżeli pokazujesz słabe miejsce (a strach jest bardzo słabym miejscem), to w swój strach zostaniesz zaatakowana. I nawet nie po to, aby dla sportu Ciebie atakować, ale po to, aby sprawdzić, czy ten strach nie przeszkodzi Ci zrealizować misji, z którą przychodzisz.

‌

Na szczęście faktyczne chlastanie rybą kogoś w twarz trwa znacznie dłużej niż trwało moje osłupienie bo oświadczeniu Moni. To, ile ja pracy włożyłam w Monię, nie ma tu dla niej, niestety, znaczenia, a Monia szła przez proces już dwukrotnie.

Znaczenie ma to, że za żadnym z obu procesów nie zdecydowała się uznać efektu swojej pracy za ten, z którym wyjdzie na rynek. Stało się tak, ponieważ za żadnym z obu razów nie zdefiniowała swojego wpływu na klientów, ani nie zdefiniowała swojego produktu. Nie sprzedasz produktu, który jest niedodefiniowany i nie zyskasz łatwości w sprzedawaniu, jeżeli nie zyskasz absolutnej jasności, jaki efekt sprzedajesz (no, chyba, że idziesz w strategie manipulacyjne lub siłowe, ale u mnie się tego nie nauczysz). 

‌

Monia nie czuje tej łatwości, ponieważ nie dokończyła procesu definiowania swojej propozycji wartości. Nie wie, 

jaką wartość wnosi do życia klienta

więc nie czuje się w proponowaniu mu czegokolwiek pewnie. Nie sprzedasz produktu, który jest niedodefiniowany i nie zyskasz łatwości w sprzedawaniu, jeżeli nie zyskasz absolutnej jasności, jaki efekt sprzedajesz (no, chyba, że idziesz w strategie manipulacyjne lub siłowe, ale u mnie się tego nie nauczysz).

Monia nie wierzy, że to właśnie z nią warto przejść przez proces, który proponuje, mimo, że konkurencję ma, zaiste, obfitą. A warto, bo… wiem, ale nie powiem. Wyrocznia nie powiedziała Neo w Matrixe, że jest wybrańcem z jasno określonego powodu: on musiał sam to w sobie odkryć, aby osiągnąć pełnię swojej mocy. Tymczasem Monia nadal poszukuje samej siebie i właśnie to nie pozwala jej na zdefiniowanie swojej biznesowej wartości. Ta wartość jest ściśle związana z tym, kim jesteśmy me same i czy się takimi uznajemy.

Ty także się ode mnie nie dowiesz co w Tobie widzę i co od Ciebie słyszę. Po kilku zdaniach rozmowy z Tobą wiem dokładnie, co to może być. Nie powiem Ci - za bardzo mi na Tobie zależy. Ale, kochana, powiem Ci, jak to w sobie samej znaleźć i temu zaufać. Uznać to szczerze i prawdziwie. Chcesz? Umów się na rozmowę. calendly.com/kamilajakubowska/30-minutes . Nic Cię ona nie kosztuje i do niczego nie zobowiązuje.

Monia spytała, czy ja czuję swobodę i przyjemność z rozmawiania ze swoimi klientami. 

HELL, YES!!! Uwielbiam. Jeżeli są umówieni, bo coś w mojej pracy w przestrzeniach publicznych im się spodobało, to… naprawdę mnie to jara. Od każdego klienta się uczę. Każdy klient przynosi jakiś nowy wgląd. A nie dość, że mam dość unikalny produkt, bo propozycją wartości zajmuje się na tym rynku zaledwie kilka osób, to żadna z nich nie ma kupieckiego backgroundu. Mam się czym pochwalić. Mam mega dużo do zaoferowania. Działam misyjnie, moja praca mnie jara do białości i uwielbiam o niej rozmawiać z osobami, którym moja praca może przynieść zmianę i z nią sukces. Tak, uwielbiam sprzedawać mój mentoring!

PS Łatwość w sprzedaży nie oznacza, że produkt sprzeda się sam, a Ty będziesz w tym czasie leżeć i pachnieć. Łatwość w sprzedaży oznacza, że wykonasz pracę, która będzie zredukowana do koniecznego minimum, bez zbędnych działań i zakończy się w większej ilości przypadków sukcesem.