Niezależnie od tego czym się zajmujesz, jeżeli planujesz zacząć sprzedaż do sektora B2B, 

musisz precyzyjnie przygotować swój potencjał pod potrzeby klienta.

B2B dość dobrze wie, czego potrzebuje i dobrze pilnuje wydawanych pieniędzy. Jeżeli już je wydaje, to na coś, co faktycznie popchnie firmę do przodu, niezależnie czy mówimy o wydatkach operacyjnych, czyli potrzebnych na utrzymania funkcjonowania firmy, czy inwestycyjnych, czyli przeznaczonych na rozwój.

Skoro rozumie, czego potrzebuje, zanim powierzy ci pierwszą złotówkę, najpierw dobrze sprawdzi, czy jesteś w stanie tą potrzebę zaspokoić. Zostaniesz poproszona o przesłanie oferty, w której wszystko musi wskazywać, że TAK, Ty jesteś w stanie ową potrzebę zaspokoić; zostaniesz poproszona o podrzucenie dokumentacji wykazującej Twój potencjał i zostaniesz zaproszona na rozmowę, w której własną osobą potwierdzisz prawdziwość złożonych na piśmie deklaracji.

Właśnie ta rozmowa to bardzo trudny moment, zwłaszcza, jeżeli sprzedajesz usługi własnej firmy i zwłaszcza jeżeli jesteś kobietą. W czasie właśnie tej rozmowy zwykle atakowana jest zaproponowana cena, a intuicyjną i najprostszą metodą zbijania ceny jest zakwestionowanie jakości. Nie trzeba być kobietą, aby nie podołać tej chwili. Wierz mi, że naprawdę niewielu potrafi się nie jąkać w tym momencie. Wielkie firmy ofertujące do wielkich firm potrafią wysłać na takie spotkanie brygadę ludzi w randze Dyrektora, żeby podołać tej próbie.

W tej sytuacji męski atawizm nie pokazywania emocji i stroszenia piór, żeby pokazać, że są silni bardzo im pomaga. To JEST moment konfrontacji. To kulminacyjny moment oceny, który kończy się właśnie na Tobie. I choć z punktu widzenia kupującego jest on dość błahy i umiarkowanie istotny, dla oferenta potrafi być próbą ognia i golgotą. Noc dziwnego - ciśnienie jest duże, a nikt nie czuje się komfortowo, kiedy jest oceniany.

Dobra wiadomość jest taka, że 

istnieje skończona liczba rzeczy, które trzeba przygotować, 

żeby taki klient uznał, że jesteśmy jego darem od niebios, bo właśnie takiej firmy szuka.

Kolejna dobra wiadomości jest taka, że panowie z lubością przygotowują takie oferty po łebkach doprowadzając kupujących do furii i rozpaczy. “Nieprzygotowanie handlowca” to zarzut do oferujących w 95% przypadków. Trzeba z nich wyciągać informacje, a oni dalej nieprzygotowani, a nieraz nawet kłamią, żeby ratować sytuację. Gdzie jednocześnie kupujący poszukuje łatwości i przyjemności współpracy. Moje doświadczenie jest takie, że jeżeli ofertę składała kobieta, to jeżeli nie zdyskwalifikował jej jej własny strach, to była to 

oferta nokautująca wszystkie inne oferty, 

tak była dobra. Niestety było ich fatalnie mało. Duzi gracze nie chcą grać z kobietami, bo kobiety bardzo rzadko wychodzą poza tzw. terror barrier i grzęzną w przerażeniu.

I to przynosi kolejną dobrą wiadomość: czy dostrzegasz, jaki ta sytuacja niesie 

potencjał dla Ciebie? 

A ja wiem, jak Cię przygotować do spotkania z takim graczem.

Zaczynasz od trzech pytań do siebie i swojej firmy:

1. W czym jesteś najlepsza? Najlepsza - najlepsza i co o tym świadczy? Czyli co możesz zaproponować wymagającemu klientowu
2. Jaką zaspokajasz potrzebę, jaki rozwiązujesz problem?
3. Jaki masz potencjał, moce przerobowe. Potrzebujesz inwentaryzacji sił i zasobów i radykalnej uczciwości wobec siebie w tym kroku. Myślenie życzeniowe Cię zgubi i aby to było na etapie ofertowania, a nie współpracy.

Jeżeli chcesz porozmawiać ze mną o Twojej strategii wyjścia do sektora B2B, umów nasze spotkanie: calendly.com/kamilajakubowska/30-minutes

Ta rozmowa do niczego Cię nie zobowiązuje, a myślę, że najpierw musisz się rozeznać, czy jestem w stanie Ci pomóc, prawda? Myśl jak Twój klient! #thinklikeaclient