Co ma wspólnego zakochanie się z zakupami?
Niech mnie szlag jasny trafi! W wieku lat 46 zakochałam się… … i wreszcie zrozumiałam, na czym polega zakochanie. Mało tego, okazało się, że biznes działa dokładnie tak samo, tylko przeciętnie działa w godzinach 9-17, a relacja osobista w tych pozostałych. Kochana, to jest artykuł na ladies night, więc nalewaj sobie wina i słuchaj. A dokładniej czytaj.
O potrzebach, miłości i języku korzyści.
Oglądamy istotne elementy Twojej strategii biznesowej, ja Ci pokazuję, co w niej jest istotne dla klienta B2B i układamy to w komunikat wartości. Z nich układamy Twoją propozycję wartości dla Twoich klientów adresując potrzeby wszystkich beneficjentów po stronie klienta. Z nich układamy Twoją ofertę, która adresuje wszystkie determinujące decyzję zakupową potrzeby wszystkich kluczowych interesariuszy Twojej oferty.
Cel sprzedaży
Cel sprzedaży. Jaki jest Twoim zdaniem, bo moim zdaniem celem sprzedaży jest wymiana wartości. Wymieniam wartość za wartość. Popatrz na to z punktu widzenia klienta, którym jesteś w każdej sekundzie istnienia.
Zakup za cenę rynkową, czyli jak wejść do korporacji
Jednym z kryteriów, którymi kieruje się kupiec w dziale zakupów, jest zakup dobra za cenę rynkową. To oznacza, że żeby sprzedać do korporacji, musisz mieć ceny zredukowane do poziomu mediany, powiedzmy średniej ceny na rynku za dany towar lub usługę. A i tak nadal wygranie konkursu ofert jest piekielnie trudne, ponieważ...
CZUJĘ! Intuicja w biznesie.
CZUJĘ! To jest pierwszy element, który odróżnia nas, młodsze siostry, od naszych starszych braci w biznesie. Czy ma sens podejmowanie decyzji inwestycyjnych (w siebie, niemałych) na podstawie czucia?
Emocja "CHCĘ TO MIEĆ!"
Może Cię zaskoczy, a może nie, fakt, że u podstawy zakupu barbinych szpileczek z różowym puszkiem i krążników do przenośników taśmowych do fabryki cementu stoi ta sama rzecz. Tą rzeczą jest emocja p.t. “chcę to mieć”. Pragnienie posiadania. Tak dotyczy to także… krążników :) Skąd się bierze taka emocja u kupującego?
Dlaczego nie zamierzam nic od Ciebie kupić - analiza merytoryczno-behawioralna złożonej mi oferty
Negocjator zakupowy to analityk. Analizuje każde słowo pisane i mówione, ale w także tembr głosu, prędkość mówienia, ilość yyyków. Gesty, mlaśnięcia, kąt patrzenia. Każdy detal decyduje o tym, czy profesjonalista zechce z Tobą rozmawiać. Laik uzna, że ma na Twój temat przeczucie. Oboje mają rację.
